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销售主管脱颖而出七条捷径

  捷径之一:紧跟上司步伐,实现直线升迁

 

  成功机理:依照成功学原理,想做成功的人,那么首先需要接近成功者,或者像成功者那样思考问题。区域销售主管要成为区域经理,最直接的途径就是全面学习优秀的上司,复制上司的成功。从另一个角度来看,一个优秀的区域销售主管应当是区域经理的左膀右臂,他协助区域经理管理着大大小小的经销商和分布在各地的业务代表,掌握着本区域重要的市场关系和客户资源。因此,只要销售主管能向区域经理展示自己的赤诚之心,把自己打造为上司手中的得力助手和优秀学生,就很容易在自己的上司升迁之后接替上司的位置。    成功案例:销售主管L君是X地区区域经理Z君手下的销售主管。L是一个善于学习的人,为人比较厚道,讲诚信,对于上司交给的经销商总是能非常顺利地完成客户开发和管理工作,一直跟自己的上级保持密切的关系。两年前,当Z担任X地区销售主管的时候,L就在他手下做普通业务代表。这样,当上级每上升一个台阶,L君就跟着往前走一步。现在,他的老上司已经成为一个民营公司的老总,而L君也成为了该公司的营销副总。

 

  捷径之二:主动开发亮点市场,实现曲线升迁

 

  成功机理:成功学上有一个原理,就是如果你想成功,那你就应该努力成为本行业或者本领域的第一,如果你目前还不是本行业或者本领域的第一,那么你就要设法开辟一个新的行业或者新的领域,成为第一。对于区域销售主管来说,如果在本区域短时间内难以出头,那么就可以选择一个亮点市场展示自己的能力,同时获得发展。所谓的亮点市场,其实就是那些没有开发的空白市场或者目前失利但是很有市场潜力的市场。但这个捷径的前提条件是,区域销售主管需要运用他敏锐的市场感觉来选择正确的亮点市场。    成功案例:笔者的朋友A和B两人曾经分别在H省的两个地级市场担任区域销售主管。他们也经常代替区域经理到省办来开会,汇报工作和掌握公司对于渠道管理的最新政策。由于次数比较多的原因,他们给省办销售部门的经理留下了比较好的印象。一次开会,两人得知公司准备开发该省X和W两个地级市场,X市场是一个空白市场,W市场是一个被窜货严重毒害的市场。于是,A、B两人同时请缨,请求开发相关市场。后来,根据地域关系,两人分别获准以销售主管身份进入X、W市场。A由于接手的是空白市场,白手起家虽然困难,但是市场很容易起步;B接手的W市场由于前期窜货的遗留问题很多,经销商矛盾重重,很长时间不能恢复元气。结果是A顺利提升为区域经理,B不幸下课。

 

  捷径之三:不犯和其他销售主管同样的错误,凸显个人综合素质

 

  成功机理:销售主管要想脱颖而出,就必须有过人之处。这种过人之处,很多情况下体现为个人异于他人的优点。虽然自己有这样或者那样的缺点,但是,只要自己不犯和同僚类似的错误,也许就能成为自己的闪光点进而展现个人综合素质,并最终被发现和获得提升。    成功案例:J是G省下面的一个地级市场销售主管。2004年,公司曾经有一批质量上有一点小瑕疵的产品流到市场,经销商以各种理由进行抵制,或强迫公司实施降价处理。在此情况下,其他地级市场纷纷向总部告急,要求换货或者降价,并且开始着手实施。但是J在跟区域经理协商之后,提出一个新的促销方式,他利用几个大的经销商的社会关系,借五一之前的消费高潮,走VIP 的销售模式,将加盖了“XX企业员工专用章”的产品(防止货物流通到市场上)集中解决在大客户内部,避免了市场上的价格波动,使多方得利,受到了上级的好评。J也因此成为公司区域经理的后备人选,2005年,由于其他市场的区域经理调动,他受命接手该市场,完成从销售主管到区域经理身份的转换。

 

  捷径之四:从点到面思考问题展现市场规划能力

 

  成功机理:从一般经验来看,销售主管所接触到的区域内客户与作为上级的区域经理的接触范围没有太大差别。但是,一个优秀的销售主管并不一定就能成为一个合格的区域经理。区域经理同销售主管最大的不同,就是具备了通盘考虑和规划的能力。销售主管要想脱颖而出,就必须展现出这种能力,当然,前提是不要让上司感觉到自己是他的一个威胁。    成功案例:Z君是一家保健品企业在F市的销售主管,按照日常的分工,他主要负责渠道和终端管理,不直接管理区域宣传工作。但是,由于他天天跟经销商和终端打交道,非常注意收集客户对于公司宣传的建议和意见,归纳总结后提交给区域经理,甚至有时还撰写一些有实效的营销企划方案,所以受到了区域经理的重视。后来,省办企划部需要既懂销售又懂市场的专业人员,区域经理很慷慨地推荐了他(一般的区域经理是不愿这么干的)。当他对全省的市场环境比较熟悉以后,又主动申请做一个区域市场,成为一名素质全面的区域经理。

 

  捷径之五:点点滴滴展示沟通能力

 

  成功机理:一个优秀的销售主管主要负责与渠道和终端的沟通,但一名合格的区域经理不仅仅包括这些,还需要随时跟人事、仓库、物流、企划等各个部门打交道,向上级申请资源。这一切,都需要有良好的沟通能力。    成功案例:R君是一家快速消费品的地区销售主管,留给大家印象最深的就是腿勤、嘴勤,经常跑经销商和终端,经常和上级主管以及专业部门沟通。在全省市场内,一般别的区域市场还没有得到的信息,他能够先得到,别人没有申请下来的资源,他能够想办法拿下来。别人摆不平的经销商,他却通过与经销商的家人搞好关系而获得了支持。所以,当区域经理升迁之后,他就成为继任的首选。

 

  捷径之六:利用会议平台打造团队教练形象

 

  成功机理:一名合格的区域经理一定是一名合格的团队教练。他能带领区域整个团队,统一营销操作,统一市场形象,统一文化理念。而企业各种会议,就是充分展现团队教练形象的最佳场所。    成功案例:Y君是N市区域市场下属的M县销售主管,下面还有3个业务代表,每次月度区域例会,他们团队的4个人都非常引人注目,第一是服装整齐,第二是发言响亮,第三是逻辑严密,并且在会终销售表态的时候,总是以4人齐呼战斗口号结束。一次,集团老总下来调研,突袭他们的例会,对他们这个团队的印象非常好,加之市场业绩不俗,随后就将其调往外省新开发的其他市场。

 

  捷径之七:果断处理关键事件凸现综合协调能力

 

  成功机理:沧海横流,方显英雄本色。纵观古往今来,大凡英雄人物总是在关键时刻处惊不乱,运筹帷幄,从而一举成名,流芳千古。对于一名合格的区域经理来说,不需要有这么苛刻的要求。但是,区域经理具备全盘问题的处理和协调能力,还是非常必要的。抓住一些关键事件,果断进行处理,往往就是销售主管脱颖而出的开始。