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销售沟通的5个品质修炼

        沟通的确需要一定的技巧。但是,从学技巧入手往往是难以有效提升沟通能力的。沟通技巧仅是沟通的一种外在的表现形式,对技巧的发挥和表现的背后,考验的是一个人内在的综合素质和个人心理品质。因此,沟通品质的修炼远胜于学习技巧。
 

        销售是一项沟通的艺术,把话说到客户心里,也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程,而沟通能力的强弱,也将在每一个环节上,对销售工作的成败产生决定性的影响。
 

        著名营销专家胡一夫老师表示,销售不懂沟通学,就犹如在茫茫的黑夜里行走,永远只能误打误撞。事实上,销售高手往往都是沟通专家。如何做好销售沟通呢?
 

        一、角色修炼
 

        沟通首先是一种站位。
 

        常言说,站在什么位置说什么话,“屁股决定脑袋”。作为下级,就要知道下级在上级面前应该扮演什么角色;作为上级,就要知道在部下面前扮演什么角色;作为同事,就要知道横向部门之间应承担的角色。同样,营销人员面对客户时,首先要清楚自己在客户面前应该充当的角色,要知道在销售沟通中,在客户面前你的正确身份既不是客户的朋友,也不是只代表你本人,而是公司的利益代表人和形象代言人,你的一言一行都代表公司的形象,你只代表你的公司说话,维护公司的利益是你的天职。只有自身角色清楚了,才知道站在什么角度说话,这是沟通的首要前提。

 
        二、心态修炼
 

        沟通是一种心态。
 

        “积极的人像太阳,照到哪里哪里亮;消极的人像月亮,初一十五不一样。”常言道“言为心声”,有什么样的心态,就有什么样的沟通方式。在人际交往中,一个人的心态可以对沟通效果产生重大的影响。要想具备良好的沟通品质,起码需要修炼以下几种心态:
 

        三、思维模式修炼
 

        沟通是一种思维模式。
 

        凡是成功者,在沟通技巧和话术的背后,都有一套自己的思维模式和沟通套路。比如,侧重理性思维方式的人,沟通时善于拿证据说话,以理服人。偏重感性思维的人善于察言观色,换位思考,以情动人。要想实现良好的沟通,就需要具备既善于理性分析、又善于进行换位思考的全脑思维模式。
 

        四、技能修炼
 

        沟通是一种技能。
 

        沟通技能就是所处行业和岗位所应具备的专业知识和能力,以及专业的沟通话术。无论身处什么岗位,只有成为本行业、本岗位、本专业的专业人士和业内专家,你说话才有威信,才会让人容易信服你,沟通才有说服力。对专业知识和技能的意义,以及公司对员工技能的要求,大家都有充分的认识,无须过多赘述。

 
        五、方法修炼
 

        沟通是一种方法和技巧。
 

        方法就是沟通技巧,之所以要把方法的修炼放在最后,是因为只有具备了实现良好沟通所应有的站位、心态、思维模式和技能,才会做到对沟通技巧的发挥和运用自如。否则,学习任何沟通技巧都是舍本逐末,弄巧成拙!
 

        企业管理过去是沟通,现在是沟通,未来还是沟通。管理离不开沟通,沟通已渗透于管理的各个方面。正如人体内的血液循环一样,如果没有沟通的话,企业就会趋于衰亡和倒闭。胡一夫老师认为,我们的营销团队十分需要沟通,在一个团队里,如果听不到一点异响,听不到一点反对意见,那是不正常的。
 

        在销售领域,美国专家提出销售两大定律,销售黄金定律和销售白金定律。前者的意思是按照对待自己的态度对待客户,后者的意思是按照客户喜欢的方式与之交往。在李绘芳老师看来,这两个定律其实都是客户沟通技巧的范畴,所以,作为营销人员,客户沟通技巧不可不学,不可不掌握。