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适合销售人员谈判的5个技巧

 
        作为用嘴去做生意销售人员经常会面临谈判的情况,那么在谈判的过程中我们要怎么去处理才能不损害合作关系的情况下,实现自己的经济利益的最大化呢?那必须是要采用一些谈判技巧,本文就介绍了5种适合销售人员谈判的技巧,给大家参考。
 
  第一招:换个环境说话。
  当我们去到顾客的地盘上,顾客多少有点“主人”架势,说话做事带有优势和主动权,况且,是销售人员是主动拜见,顾客的心理难免会觉得优越,想要摆一摆姿态,以显示区域市场“老大”地位,所以,当销售人员和他们谈判时,应做好心里准备,一是谈判失败,二是没有主动权,销售人员无法左右顾客意见。针对次种情况,销售人员可以采取以下几种措施,保证自己的主位影响:
  首先,把此次拜访当成会见老朋友,别对成交抱太大希望,多交流感情、产品和市场,不谈合同。
  其次,选择人少、休闲的地方或者所住宾馆房间,避免对方公司人多嘴杂,影响思路。
  第三,不妨多谈谈顾客和大客户公司的情况,让他们感觉你很挑剔,非常严格地甄选合作对象。
  最后,和他们谈完后,适当流露出多呆几天,并想走访市场的信息,让顾客揣摩思量。





  第二招:善用顾虑抢先法。
  任何客户真正想合作前,都会挑剔厂家或品牌毛病,目的是争取利益和政策,从成交的角度分析,这是成交法里的暗示法,此时,销售人员千万要记住:不要慌,无论对方说的多么正确,都要沉住气,销售人员可以顺势或者借势解决对方的挑剔,措施是:
  1)用身体语言调整姿势或者表情,或者笑笑,表示胸有成竹。
  2)先顺势承认对方的观点,以示尊重和礼貌,但同时应说,我们公司已经考虑到此问题,正在解决或者已经解决了。
  3)如果销售人员心中对对方提出的问题无法回答,应真诚记下并迅速反应给公司,期望得到迅速解决。
  4)用顾虑抢先法,重点强调其他竞品没有的优点,弱化产品缺点,并说明差异化优势,以及此种差异化给对方所能带来的效益和影响。

         第三招:显示专业而礼貌的销售道德,和成熟的市场操作能力。
  顾客对自己品牌的了解肯定没有销售人员专业,双方洽谈时,销售人员一定要能解答任何问题,尤其是市场问题和营销政策,更主要的是,对于合作后的市场操作,销售人员能够迅速制定或提出一些营销解决方案,供对方参考,这样,顾客就不会患得患失,没有在市场操作层面上的忧虑,这时候,顾客不信服都不行,自然地,成功的几率就相当大了。





  第四招:多问不代表无知
  对区域市场,顾客永远比销售人员熟悉,多问,显得销售人员虚心学习,从心理上给予顾客好感,另外,多问,表示企业真心做市场,销售人员是真心与他合作,对方肯定滔滔不绝地与销售人员探讨市场,当对方在谈时,销售人员一可能发现市场机会,二来可以思考与对方的合作方式,并制定适合当地的营销政策。
  
        第五招:善用营销工具
无论是第几次拜访客户和顾客,销售人员都应备好所有营销工具,包括合同,以随时准备签订;洽谈时,销售人员一定能够要善用这些工具。比如,当顾客所有提出的问题得到解答后,或者谈话陷入沉默时,销售人员应该顺势拿出合同、计算器等工具,帮顾客计算优惠、制定市场分销目标、测算网点数量,以及合作后顾客最终得到的实际利益,甚至直接问询顾客:您看,我们是否把合同签了?
 
        大家看完上文之后有没有对销售人员的谈判活动有了新的认识呢?这5个谈判技巧都记住了吗?但是光记住是远远不够的,还是要熟能才能生巧,最后小编祝福都能谈判顺利。