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销售人,必须得高情商!


  那么多销售低情商的表现,那又有哪些高情商的行为值得我们学习呢?
 
  通过学习和汇总,总结为以下3点,分享给你:
 
  ▶︎  延迟满足的能力
 
  通常延迟满足是为了获得更大的目标,而放弃眼前的诱惑。拥有延迟满足能力的销售,他们的世界似乎比别人更加“幸运”。
 
  斯坦福大学曾经做过一个著名的“棉花糖”实验:
 
  给一组三四岁的孩子每人发一颗棉花糖,然后主持实验的老师告诉孩子们,老师会离开20分钟,如果有人这期间不吃棉花糖,将会得到额外的一颗棉花糖,然后老师出去了。观察发现,一些孩子很快就吃掉了棉花糖。
 
  但另外一些孩子则耐心地等到老师回来。接下来的14年里他们继续跟踪研究这些孩子的发展,发现那些耐心等待的孩子在美国的高考成绩(SAT)比那些没耐心的孩子高出210分,拥有更好的社交能力和个人成就。
 
  那么棉花糖实验的故事与我们开发客户有什么关系呢?
 
  低延迟满足的销售人员很容易产生沮丧心理,而高延迟满足的人则不然。
 
  要知道大多数的销售员在4次尝试开发客户未果之后,就会选择放弃,而大多数的销售成交都是在5—10次的接触之后才达成的。
 
  在我们校区,我能够很清晰的看到,那些每月业绩做的非常棒的销售,电话外呼和客户跟踪记录是多的,而业绩平平的销售基本打了几个就准备放弃了。
 
  可见,那些大多数的销售业绩都是由少数的高延迟满足的销售精英完成的。
 
  ▶︎  提高客户好感度的能力
 
  怎么提高自己和他人的好感度呢?答案是:同理心倾听。
 
  用同理心倾听就是你要了解对方此刻的需求,对方最焦虑的事情是什么,站在对方的角度来思考问题。
 
  同理心倾听就是善用对方的表达习惯,比如对方语速很慢,你就要让自己也慢下来去让对方感到舒适。
 
  同理心倾听还有一点非常重要的是“反馈情感”,想象一下,当你在表达一件事对你带来很糟糕的影响时,你是希望对方把聚焦先放在事情上,还是你的感受上?
 
  关注事情:“这件事,我是这么理解的......”
 
  关注感受:“我能想象,这件事一定让你感到很不舒服,甚至对你现在的生活和工作都带来了很多大影响......”
 
  我想只要是一个情感正常的人类,都会选择后者。因为这会让你感受到关心和尊重,并且愿意跟他分享更多的信息。
 
  所以学会同理心倾听,你能够站在对方的角度考虑问题,能够快速提升客户对你的好感度,快速与客户建立信任。
 
  ▶︎  正确看待“成交”的能力
 
  如果你将销售当作是买卖关系,你会很快的丧失耐心,因为你要的就是赶紧签单,而这个过程也丝毫“不好玩”。
 
  但如果你将销售作为一种合作关系,你就会花更多的时间和精力与客户探讨他的利益。怎么对客户才是最有益处的,有没有更好的解决方案,是否能够达成客户的预期等。
 
  而在这过程中,你与客户则完全变成了合作关系。
 
  我从事街舞教育产品,每个客户带孩子来的目的都不尽相同,有些是希望锻炼孩子的身体,或者培养孩子的自信,有些就是培养孩子的兴趣爱好。
 
  因为我自己喜欢街舞,也跳街舞,也看到很多孩子学习后的改变,所以在跟家长沟通时非常自信。
 
  我常常跟客户说:“孩子是否能够学的好,取决于我们之间的配合,你要知道,我们是站在一条战线上的,我们的目的是一样的,都希望孩子变得更好。”
 
  而客户也会觉得你是在真诚的跟她探讨孩子的教育问题,在为孩子的学习成果而努力;并且告诉她,其中还有她的一份努力,她也会有参与感和成就感。
 
  相对于曾经“学好数理化,走遍天下都不怕”的理念,我们正处于一个重视情商的时代。很多人开始不自觉为“情商”披上神秘的面纱,而作为销售中的高情商运用,也真的很简单。
 
  管理好自己的情绪,感知到客户的情绪,仅此而已。